Delivery · 3 min lexim
Momenti kur një kontratë e nënshkruar bëhet projekt është nga më të ndjeshmit për ata që shesin shërbime. Si ta strukturoni kalimin nga shitja te delivery që asgjë të mos humbasë.
Në kompanitë e shërbimeve profesionale shitja dhe delivery shpesh janë dy botë të ndara. Përfaqësuesi tregtar e njeh klientin, ka negociuar kushtet, di cilat premtime janë bërë gjatë takimeve. Drejtuesi i projektit merr kontratën e firmosur dhe duhet ta kthejë në punë konkrete, shpesh me pak informacion dhe pak kohë.
Ajo që humbet në këtë kalim pothuajse kurrë nuk është e shkruar në kontratë: pritshmëritë e klientit, ndjeshmëria e personit të kontaktit, një kufizim kalendari i përmendur në një mbledhje, një marrëveshje joformale për një aktivitet shtesë. Pikërisht këto detaje bëjnë dallimin mes një projekti që nis mirë dhe një që fillon me një keqkuptim.
Hapi i parë për t’u përmirësuar është të ndalemi së konsideruari dorëzimin si një ngjarje, një email ose një mbledhje, dhe të fillojmë ta shohim si një proces me hapa të përcaktuar. Një model që funksionon mirë në shumë kontekste ka gjashtë faza: mbledhja e informacioneve për klientin dhe personat e kontaktit, regjistrimi i kontratës me kushtet e saj, identifikimi i burimeve, përcaktimi i buxhetit, krijimi i projektit dhe planifikimi i kickoff-it.
Çdo fazë ka një përgjegjës dhe një rezultat të pritur. Dy të parat zakonisht janë të përfaqësuesit tregtar, të fundit të drejtuesit të projektit, dhe në mes të dy punojnë së bashku. Avantazhi i kësaj strukture është se askush nuk mund ta anashkalojë një hap pa u vënë re.
Përtej të dhënave themelore, ka disa informacione që drejtuesi i projektit duhet t’i ketë përpara kickoff-it. Para së gjithash, kushtet ekonomike: nëse kontrata është me çmim fiks, me kohë dhe materiale ose e përzier, nëse ka kufij orësh, si dhe kur faturohet. Pastaj milestone-t e rënë dakord, me kriteret përkatëse të pranimit, sepse ato do të jenë baza e marrëdhënies me klientin.
Nevojitet edhe një pasqyrë e personave të përfshirë nga ana e klientit, me rolin e tyre real e jo vetëm atë formal, dhe një përmbledhje e pritshmërive që kanë dalë gjatë negociatës. Disa rreshta të shkruar nga përfaqësuesi tregtar mbi atë që ka vërtet rëndësi për atë klient vlejnë shpesh më shumë se shumë faqe dokumentacioni.
Së fundi buxheti: orët e vlerësuara sipas rolit, shpenzimet e parashikuara dhe marzhi i pritur. Pa këto shifra drejtuesi i projektit nuk ka si ta dijë, gjatë punës, nëse po shkon mirë apo keq.
Para kickoff-it
Gabimi i parë është caktimi i burimeve pa parë disponueshmërinë e tyre reale. T’i premtosh klientit një person që është tashmë i angazhuar njëqind për qind në projekte të tjera do të thotë vonesa të sigurta. I dyti është krijimi i projektit pa milestone, duke i shtyrë për pas kickoff-it: kështu humbet lidhja me kontratën dhe me faturimin.
Gabimi i tretë është përjashtimi i plotë i përfaqësuesit tregtar pas firmës. Prania e tij në kickoff, qoftë edhe vetëm për pjesën e parë, i jep klientit vazhdimësi dhe lejon të sqarohen menjëherë çdo dyshim mbi atë që ishte rënë dakord.
Kur mundësitë, ofertat dhe projektet jetojnë në mjete të ndryshme, çdo kalim kërkon rishkrimin e të dhënave, me rrezik gabimesh dhe harresash. Në Sales onboarding-u i klientit ndjek pikërisht gjashtë fazat e përshkruara: të dhënat e mundësisë dhe të ofertës së miratuar merren automatikisht, drejtuesi i projektit sheh disponueshmërinë e ekipit ndërsa cakton burimet dhe milestone-t e kontratës bëhen pjesë e projektit që nga krijimi i tij.
Cilido mjet të përdorni, rekomandimi mbetet i njëjtë: të përcaktohet qartë çfarë duhet të jetë gati përpara kickoff-it dhe kush është përgjegjës për të. Është një investim prej pak orësh që kthehet me projektin e parë që nis pa surpriza.
Para
Pas
Vazhdoni leximin
Të dish sa buxhet ka konsumuar një projekt është e dobishme vetëm nëse e krahasoni me punën e kryer realisht. Një udhëzues praktik për të monitoruar budget burn dhe për të ndërhyrë në kohë.
Faturimi me milestone është i thjeshtë në letër, por në praktikë sjell vonesa, harresa dhe kontestime. Disa rregulla për ta bërë të funksionojë vërtet.
Innovaq është një realitet në fazën e lançimit.