Pipeline · 4 min lexim
Një pipeline i plotë nuk garanton një tremujor të qetë. Si të ndërtoni një parashikim të peshuar që ju ndihmon vërtet të vendosni mbi përparësitë, punësimet dhe planifikimin e burimeve.
Pothuajse çdo kompani shërbimesh ka një pipeline tregtare, dhe pothuajse çdo drejtim ka mësuar ta shikojë me një farë skepticizmi. Vlera totale e mundësive të hapura shpesh është mbresëlënëse, por të ardhurat që rrjedhin prej saj në fund të tremujorit janë shumë më modeste. Jo sepse tregtarët janë optimistë nga natyra, por sepse shuma e të gjitha negociatave nuk përshkruan atë që do të ndodhë: përshkruan atë që mund të ndodhë në rastin më të mirë.
Problemi përkeqësohet kur mundësitë qëndrojnë në pipeline për muaj pa avancuar. Askush nuk i mbyll, sepse mbyllja duket si pranim disfate, dhe kështu vlera e përgjithshme rritet ndërsa besueshmëria e saj bie. Një parashikim i dobishëm duhet të nisë nga një pipeline e pastër, në të cilën çdo zë përfaqëson një negociatë reale dhe aktive.
Vlera totale e pipeline përshkruan rastin më të mirë, jo tremujorin e ardhshëm.
Mjeti i parë për ta bërë pipeline të besueshme është një varg fazash me kritere dalje të shprehura qartë. Një mundësi kalon nga kualifikimi te analiza e nevojave vetëm kur njihen problemi i klientit, buxheti orientues dhe kush do ta marrë vendimin. Kalon në fazën e ofertës vetëm kur perimetri është mjaftueshëm i qartë për të vlerësuar punën, dhe në negociatë vetëm kur oferta është dorëzuar dhe diskutuar.
Kriteret e daljes e kthejnë një ndjesi në një fakt të verifikueshëm. Në vend që të pyetet tregtari se ku mendon se është, pyetet nëse kushtet e fazës janë plotësuar. Dallimi duket i imët, por eliminon pjesën më të madhe të diskutimeve dhe i bën fazat të krahasueshme mes personave të ndryshëm.
Ia vlen edhe të caktohet një kohë maksimale qëndrimi në çdo fazë. Një mundësi e ndalur prej shumë kohe nuk duhet fshirë automatikisht, por duhet rishqyrtuar: ose identifikohet një hap konkret i radhës, ose mbyllet si e humbur dhe parashikimi çlirohet nga një numër që nuk ekziston.
Pipeline e peshuar e shumëzon vlerën e çdo mundësie me një probabilitet mbylljeje. Zgjedhja më e thjeshtë është ta lidhësh probabilitetin me fazën: më të ulët për mundësitë në kualifikim, më të lartë për ato në negociatë. Rezultati është një numër më pak spektakolar se vlera totale, por shumë më afër asaj që mund të pritet në mënyrë realiste.
Probabilitetet e fazave nuk duhen caktuar një herë e përgjithmonë. Mënyra më e mirë për t’i përcaktuar është të shikohet historiku i negociatave të veta: sa mundësi që kanë arritur në ofertë janë firmosur më pas, sa janë humbur në negociatë. Nëse historiku mungon, nisni nga vlera të kujdesshme dhe korrigjojini tremujor pas tremujori, duke krahasuar parashikimin me rezultatin.
Është e dobishme t’i lejohet tregtarit të korrigjojë probabilitetin e një mundësie të vetme, me kusht që korrigjimi të jetë i arsyetuar. Një klient që ka firmosur tashmë kontrata të ngjashme meriton një vlerësim ndryshe nga një kontakt i ri, edhe nëse faza është e njëjtë.
Në shërbimet profesionale një parashikim shitjesh nuk shërben vetëm për të vlerësuar të ardhurat. Çdo kontratë e firmosur përkthehet në orë pune, dhe orët kërkojnë njerëz të disponueshëm. Një pipeline e peshuar e lexuar së bashku me planifikimin e burimeve lejon të kuptohet me disa javë në avancë nëse ekipi do të ketë kapacitet të mjaftueshëm ose nëse do të duhet përforcuar.
Për ta bërë këtë, çdo mundësi duhet të përmbajë të paktën një vlerësim orësh sipas rolit dhe një datë fillimi të parashikuar. Nuk nevojitet saktësia e një oferte: mjafton të dihet që një negociatë në fazën e negociatës do të kërkojë dy konsulentë senior nga muaji tjetër. Këto informacione, të mbledhura dhe të peshuara, tregojnë ku po formohen pengesat.
Vlen edhe e kundërta: një pipeline e dobët për një profil të caktuar profesional është një sinjal për drejtimin tregtar, që mund t’i orientojë aktivitetet drejt shërbimeve ku ekipi ka kapacitet të lirë.
Parashikimi përmirësohet vetëm nëse rishikohet rregullisht. Një mbledhje javore gjysmë ore, e përqendruar te mundësitë që kanë ndryshuar dhe te ato të ndalura, vlen më shumë se një rishikim i gjatë mujor. Qëllimi nuk është të diskutohet çdo negociatë, por të përditësohen fazat, të mbyllet ajo që është humbur dhe të konfirmohen datat e pritura të mbylljes.
Në Sales dashboard-i drejtues tregon pipeline të peshuar pranë projekteve aktive, të ardhurave të njohura dhe konsumit të buxhetit, dhe mundësitë e fituara bëhen oferta e pastaj projekte pa rishkruar të dhënat. Raportet e parashikimit kombinojnë pipeline me të ardhurat e planifikuara tashmë. Mjeti ndihmon, por cilësia e parashikimit varet nga një disiplinë e thjeshtë: faza të ndershme, probabilitete të verifikuara dhe një pipeline që nuk mban atë që nuk ekziston më.
Rishikim javor
Vazhdoni leximin
Momenti kur një kontratë e nënshkruar bëhet projekt është nga më të ndjeshmit për ata që shesin shërbime. Si ta strukturoni kalimin nga shitja te delivery që asgjë të mos humbasë.
Të dish sa buxhet ka konsumuar një projekt është e dobishme vetëm nëse e krahasoni me punën e kryer realisht. Një udhëzues praktik për të monitoruar budget burn dhe për të ndërhyrë në kohë.
Innovaq është një realitet në fazën e lançimit.