Oferta · 4 min lexim
Një preventiv i gabuar paguhet gjatë gjithë kohëzgjatjes së projektit. Një metodë praktike për të kaluar nga vlerësimi i punës në një ofertë të qartë, të qëndrueshme dhe të mbrojtshme përpara klientit.
Shumë oferta lindin në mënyrë të kundërt: nisen nga çmimi që imagjinohet se klienti është i gatshëm të paguajë dhe puna përshtatet në përputhje me të. Është një shkurtore e kuptueshme kur konkurrenca është e fortë, por pothuajse gjithmonë çon në projekte të nënvlerësuara, ku marzhi konsumohet para se të arrihet gjysma.
Një qasje më e qëndrueshme niset nga zbërthimi i punës. Aktivitetet ndahen në blloqe mjaftueshëm të vogla për t’u vlerësuar me siguri të arsyeshme, secilit i caktohet një rol dhe një numër orësh, dhe vetëm në fund arrihet në një kosto të përgjithshme. Çmimi është një vendim i mëpasshëm, që mund të marrë parasysh tregun, por që niset nga një bazë e njohur.
Vlerësimi sipas rolit është po aq i rëndësishëm sa ai në orë. Një aktivitet i kryer nga një profil senior kushton më shumë se i njëjti aktivitet i kryer nga një junior, dhe një ofertë që nuk i dallon rolet nuk lejon të kuptohet ku ndodhet marzhi.
Modeli kontraktor vendos kush mban përsipër pasigurinë. Në projektin me çmim fiks çmimi është i caktuar dhe rreziku i tejkalimit mbetet te furnizuesi; në kohë dhe materiale klienti paguan orët e punuara realisht dhe rreziku kalon në anën e tij. Modelet e përziera i kombinojnë të dyja, për shembull me një fazë analize me çmim fiks e ndjekur nga një zhvillim me kohë dhe materiale me një kufi orësh.
Nuk ka një model të saktë në mënyrë absolute. Çmimi fiks funksionon kur perimetri është i qartë dhe i qëndrueshëm, kohë dhe materiale kur puna është eksploruese ose i nënshtrohet ndryshimeve të shpeshta. Gabimi që duhet shmangur është të propozohet një çmim fiks mbi një perimetër ende të paqartë, duke shpresuar që detajet të sqarohen rrugës.
Me çmim fiks
Kohë dhe materiale
Çdo vlerësim mbështetet në hipoteza: numri i takimeve me klientin, disponueshmëria e personave të tij të kontaktit, cilësia e të dhënave për t’u migruar, kohët e miratimit të dokumenteve. Kur këto hipoteza mbeten në kokën e atij që ka përgatitur ofertën, bëhen burim diskutimesh sapo projekti niset.
Shkrimi i tyre në ofertë ka një avantazh të dyfishtë. Klienti kupton çfarë përfshihet dhe çfarë jo, dhe drejtuesi i projektit, që shpesh nuk ka marrë pjesë në negociatë, di mbi cilat baza është ndërtuar buxheti. Nëse një hipotezë rezulton e gabuar, ekziston një referencë e përbashkët nga e cila mund të nisë rinegocimi.
E njëjta gjë vlen për përjashtimet. Të thuash qartë çfarë nuk është pjesë e ofertës është më pak i këndshëm sesa të listosh atë që përfshihet, por shmang shumë më tepër keqkuptime.
Çfarë të shkruhet në ofertë
Pasi është llogaritur kostoja e punës, çmimi duhet të mbulojë tri zëra të tjerë: shpenzimet e parashikuara, si udhëtimet ose licencat, një rezervë për rreziqet e identifikuara dhe marzhin e pritur. Rezerva nuk është një marzh i fshehur, por një shumë proporcionale me pasigurinë e projektit, që duhet rishikuar kur rreziqet pakësohen.
Zbritjet meritojnë vëmendje të veçantë. Një zbritje e dhënë gjatë negociatës duket e vogël mbi totalin, por rëndon tërësisht mbi marzhin. Para se ta japësh ia vlen të pyesësh sa marzh mbetet dhe nëse ekziston një alternativë, si pakësimi i perimetrit ose zhvendosja e një pjese të punës në një fazë të mëvonshme.
Së fundi, një ofertë duhet të kalojë nga një miratim i brendshëm kur i kalon disa pragje vlere ose zbret nën një marzh minimal. Nuk është burokraci: është çasti kur dikush që nuk e ka ndjekur negociatën i shikon shifrat me sy të rinj.
Vlera e një oferte të mirë duket pas firmës. Nëse vlerësimi sipas rolit, milestone-t dhe hipotezat mbeten në një dokument të veçantë, drejtuesi i projektit duhet t’i rindërtojë nga e para, dhe krahasimi mes të parashikuarit dhe të realizuarit bëhet i pamundur.
Në Sales oferta lind nga mundësia, mban rreshtat sipas rolit dhe kushtet ekonomike dhe, pasi miratohet, ushqen onboarding-un e klientit: buxheti, milestone-t dhe burimet e projektit nisin nga të njëjtat shifra të përdorura për ta shitur. Kështu, në fund të projektit, është e mundur të krahasohet vlerësimi me punën reale dhe të përmirësohen ofertat e mëpasshme, që është ndoshta përfitimi më i çmuar i gjithë procesit.
Vazhdoni leximin
Momenti kur një kontratë e nënshkruar bëhet projekt është nga më të ndjeshmit për ata që shesin shërbime. Si ta strukturoni kalimin nga shitja te delivery që asgjë të mos humbasë.
Të dish sa buxhet ka konsumuar një projekt është e dobishme vetëm nëse e krahasoni me punën e kryer realisht. Një udhëzues praktik për të monitoruar budget burn dhe për të ndërhyrë në kohë.
Innovaq është një realitet në fazën e lançimit.