Analytics · 4 min lexim
Një projekt me qarkullim të mirë nuk është domosdoshmërisht një projekt i mirë. Si ta matni marzhin real për projekt, klient dhe lloj shërbimi, dhe t’i përdorni rezultatet për të vendosur.
Në kompanitë e shërbimeve rritja matet shpesh me qarkullimin, dhe projektet më të mëdha konsiderohen më të rëndësishmet. Por një projekt mund të gjenerojë shumë qarkullim dhe pak marzh, ose madje aspak, nëse kërkon shumë më tepër orë se sa pritej ose nëse çmimi është ulur gjatë negociatave. Shikimi vetëm i të ardhurave çon në shpërblimin e pikërisht projekteve që thithin më shumë burime.
Fitimprurja e projektit i përgjigjet një pyetjeje të thjeshtë: sa mbetet, pasi të zbriten të gjitha kostot që ka gjeneruar projekti? Një përgjigje e mirë kërkon disa zgjedhje metodike, por rezultati shpesh ndryshon perceptimin se cilët klientë dhe cilat shërbime janë vërtet të çmuara.
Kostoja kryesore e një projekti shërbimesh janë orët e njerëzve. Për t’i vlerësuar duhet një kosto orare për rol ose për person, që përfshin jo vetëm pagën, por edhe kontributet, mjetet, formimin dhe një pjesë të orëve të pafaturueshme. Një kosto orare e llogaritur vetëm mbi pagën i bën fitimprurëse projektet që nuk janë të tilla.
Krahas orëve ka shpenzimet e drejtpërdrejta: udhëtime, licenca, shërbime të palëve të treta. Ato duhet t’i atribuohen projektit që i ka shkaktuar, duke veçuar ato që i rifaturohen klientit nga ato që mbeten në ngarkim të kompanisë. Shpenzimet e përgjithshme, si qiraja dhe administrimi, mund të lihen jashtë marzhit të projektit dhe të trajtohen në nivel kompanie, për sa kohë që zgjedhja është e qartë për të gjithë.
Nuk nevojitet saktësi absolute. Nevojitet një metodë e qëndrueshme, e zbatuar njëlloj në të gjitha projektet, sepse vlera e analizës qëndron kryesisht te krahasimi.
Marzhi i një projekti të vetëm është i dobishëm, por treguesit më të rëndësishëm dalin kur të dhënat agregohen. Duke grupuar projektet sipas klientit zbulohet cilat marrëdhënie tregtare janë vërtet të qëndrueshme dhe cilat kërkojnë sistematikisht më shumë punë se sa paguajnë. Duke i grupuar sipas llojit të shërbimit kuptohet në cilat aktivitete kompania është më efikase.
Këto krahasime duhen lexuar me kujdes. Një klient me marzh të ulët mund të jetë strategjik për arsye të tjera, dhe një shërbim pak fitimprurës mund të jetë porta e hyrjes drejt projekteve më të mëdha. Analiza nuk vendos në vend të drejtimit, por e bën të qartë çmimin e disa zgjedhjeve.
Në fund ia vlen të vëzhgohet ecuria në kohë dhe jo vetëm fotografia e një tremujori. Një marzh që bie ngadalë te një klient i hershëm është një sinjal që meriton një bisedë, para se të bëhet problem.
Kur një marzh zhgënjen, shkaqet e përsëritura janë pak. Orët e pafaturueshme, si mbledhjet e brendshme, ripunimet dhe mbështetja joformale, grumbullohen pa i vënë re askush. Zbritjet e dhëna gjatë negociatave ulin të ardhurat pa ulur punën. Tejkalimet në projektet me çmim fiks e kthejnë çdo orë shtesë në kosto të pastër.
Pastaj ka një faktor që shpesh harrohet: koha e arkëtimit. Një projekt që arkëtohet me muaj vonesë rëndon mbi likuiditetin dhe kërkon kujtesa, dhe vjetërsia e faturave duhet të hyjë në vlerësimin e një klienti krahas marzhit. Ka rëndësi edhe shfrytëzimi i njerëzve: një ekip i shfrytëzuar pak e rrit koston orare efektive të të gjitha projekteve.
Një analizë fitimprurjeje është e dobishme vetëm nëse çon në vendime konkrete: rishikimi i çmimit të një shërbimi, ndryshimi i modelit kontraktual për disa klientë, korrigjimi i vlerësimeve të ofertave, investimi në aktivitetet më efikase. Rishikimi i saj çdo tremujor, me të njëjtët tregues, lejon të verifikohet nëse vendimet e marra kanë funksionuar.
Në Sales raportet e analytics tregojnë të ardhurat, fitimprurjen, shfrytëzimin, konsumin e buxhetit, vjetërsinë e faturave dhe parashikimin, të ushqyera nga të njëjtat orë dhe shpenzime të miratuara që shërbejnë për faturimin. Prandaj nuk ka një sistem të dytë për t’u mbajtur i përafruar. Rregulli më i dobishëm mbetet megjithatë i pavarur nga mjeti: matni marzhin me një metodë të qëndrueshme dhe shikojeni mjaftueshëm shpesh sa të mund të ndryshoni ende diçka.
Shikimi vetëm i të ardhurave çon në shpërblimin e projekteve që thithin më shumë burime.
Vazhdoni leximin
Momenti kur një kontratë e nënshkruar bëhet projekt është nga më të ndjeshmit për ata që shesin shërbime. Si ta strukturoni kalimin nga shitja te delivery që asgjë të mos humbasë.
Të dish sa buxhet ka konsumuar një projekt është e dobishme vetëm nëse e krahasoni me punën e kryer realisht. Një udhëzues praktik për të monitoruar budget burn dhe për të ndërhyrë në kohë.
Innovaq është një realitet në fazën e lançimit.